【トップセールス】米企業トップと日本企業トップの大きな2つの違い！

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◆トップがセールスする米国、表敬訪問する日本

トップセールスという言葉があるように、米企業の経営トップは時々クライアントを訪問し、自社の製品やサービスを自ら売り込む。

CEO（最高経営責任者）はもちろん「C」が付く経営幹部はたいてい営業ができるものだ。

日本企業もトップセールスという言葉を使うことがあるが、実態は大きく異なる。

米企業の経営トップが来日して日本のクライアントを訪問しようとした時、日米の違いが際立つ。

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・米企業のトップは日程で空いている時間帯があると

「重要な商談はないか。セールスに行こう」と言い出す。

・ところが米企業の日本法人が難色を示す。

「先方の社長の日程が合わない・・・」

「あの案件は足を運んでいただくところまで進んでいない・・・」

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四の五の言っていると米企業のトップから「やる気あるのか！」と雷を落とされることもある。

−日本企業と米国企業のトップに挟まれたら大変だろうな；−

◆「あの無能な人物は本当に社長なのか」

日本法人が嫌がる理由はいくつかある。

まずは日本のクライアントがトップセールスを受け入れないことだ。

重要な商談であればあるほど、クライアントの現場担当者が「話が固まっていないのにCEOに押しかけられても困る」と拒否する。

「うちの社長、英語は全くダメですから」と断ってくる場合もある。

そもそも日本企業トップは米国からCEOが来ることを表敬訪問としか受けとめていないことが多い。

米企業のCEOが日本のクライアントや取引先の社長に会い、社長室を出てエレベータに乗った瞬間、同行した日本法人の責任者に

「今の人物は本当にトップなのか？あんな無能な人物でいいのか！？」

と思わず聞いたという話を時々耳にする。

クライアントの社長に会った米企業のCEOは、ここぞとばかりに自社製品の優位点を強調して迫る。

しかし、表敬訪問だと思っている日本企業の社長はジャパニーズスマイルで応じ、込み入った話になると同席している部下を振り返り、

「どうなっている？」

と聞いたりする。

拍子抜けした米企業のCEOは

「話にまともに応えない。具体的なことはすべて部下に聞く。こいつは無能だ！」

と思い込む。

・・・

そのうちに米国側のトップは日本企業の社長に会っても話にならないことを理解する。

すると来日時にトップセールスしようと言わなくなり、最後にはアジア方面に出張に来ても日本に立ち寄らなくなる。

涼しい部屋で座ってばかりにいないで、トップセールスしようぜ！日本の経営者！

ではまた！

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